Preise erhöhen als Selbstständige: So sagst du es deinen Kundinnen

Die meisten Selbstständigen starten mit zu niedrigen Preisen. Das ist normal, denn am Anfang fehlt oft der Vergleich. Schwierig wird es, wenn die Preise bleiben, während Erfahrung, Nachfrage und Kosten längst gestiegen sind. Im Revenue Sprint arbeiten Gründerinnen acht Wochen lang an Angebot, Preisen und Vertrieb. Hier ist, was wir dabei über Preiserhöhungen gelernt haben.

Woran du merkst, dass deine Preise zu niedrig sind

• Du bist dauerhaft ausgebucht, verdienst aber trotzdem zu wenig.
• Kundinnen sagen sofort zu, ohne zu verhandeln.
• Du rechnest deinen Stundensatz nach und erschrickst.
• Deine Kosten sind gestiegen, deine Preise nicht.

Du verkaufst Wissen, nicht Stunden

Ein Gedanke, der im Sprint vielen geholfen hat: Kundinnen bezahlen dich, weil sie etwas nicht selbst können oder nicht selbst machen wollen. Sie kaufen deine Erfahrung, nicht nur deine Zeit. Und höhere Preise wirken oft professioneller, nicht abschreckend.

Eine Gründerin, die ihre Agentur inzwischen verkauft hat, erzählte im Sprint, dass sie mit 20 Euro pro Stunde angefangen hat, weil sie keinen Vergleich hatte. Ihr wichtigster Rat seitdem: Steig hoch ein und starte nie mit einem Rabatt. Im schlimmsten Fall verhandelt die Kundin, und du weißt, dass du deinen Wert genannt hast.

So findest du den neuen Preis

1. Rechne rückwärts: Was willst du im Monat verdienen, und wie viele Stunden kannst du realistisch abrechnen?
2. Schau auf den Markt: Was nehmen andere mit vergleichbarer Erfahrung?
3. Teste: Nenne neuen Kundinnen direkt den höheren Preis. Ihre Reaktion zeigt dir, wo du stehst.
4. Bleib dran: Ein neuer Preis fühlt sich erst nach fünf, zehn, fünfzehn Gesprächen selbstverständlich an.

So teilst du die Preiserhöhung mit

• Früh ankündigen: Gib bestehenden Kundinnen mindestens vier bis acht Wochen Vorlauf.
• Kurz und klar bleiben: Nenne den neuen Preis und ab wann er gilt. Du musst dich nicht rechtfertigen.
• Den Mehrwert zeigen: Ein Satz dazu, was sich bei dir entwickelt hat, reicht.
• Danke sagen: Wertschätzung für die Zusammenarbeit kommt immer gut an.

Ein Beispiel:

Liebe Anna, danke für die tolle Zusammenarbeit in diesem Jahr. Ab dem 1. Februar passe ich meine Preise an, mein Tagessatz liegt dann bei 950 Euro. Bis dahin gelten für dich die bisherigen Konditionen. Ich freue mich auf die nächsten Projekte mit dir!

Was, wenn Kundinnen abspringen?

Das kann passieren, und es ist oft weniger schlimm als befürchtet. Wenn eine Kundin wegen einer fairen Erhöhung geht, wird Zeit frei für Kundinnen, die zu deinem neuen Preis passen. Viele Gründerinnen erleben, dass die meisten bleiben.